中小飲食店を応援する会では、あなたのお店の課題を解決し、価値ある目標を段階を追って達成していけるよう有益な情報の発信やツールなどの紹介を行っていくことを目的としています。

2017年01月

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日本飲食店パートナー協会の阿保です。


昨日までは家賃の減額交渉がテーマでした。

実に7割のお店で減額されたケースもあるので、
今まで交渉したことのないお店は、
この機会に一度チャレンジしてください。

固定費削減の経営インパクトは、
想像してる以上に大きなものです。

・・・

それでは今日と明日のメルマガでは、
人件費の最小化について考えます。


ところで、あなたのお店では、

『人件費の最小化』に取り組んでいるでしょうか?


僕の見解ですが、、、

もっとも人件費を最小化できるのは、
家族経営じゃないかと思ってます。


コンビニの経営しかり、

某焼鳥チェーンの加盟条件しかり、

なぜか潰れない近所の不思議な店しかり、

どこも家族経営が基本ですね。


もっと規模が小さければ、
経営者個人(1人)レベルがベストです。

もし1人で手が回らなければ夫婦ですかね。

と、ここまでが基本です。

・・・

さらに夫婦で手が回らないときは、

次は同居(家計が一緒)の子供か親です。

・・・

「子供や親まで引っ張り出すの!?」

「ずいぶん乱暴だなあ」

と感じたらスミマセンm(_ _)m


でも今は、

あるべき論ではなくて、

かなり極論を言ってます。


というのも、

「極論が頭にあるとアイデアの幅が最大化する」ので

ご理解くださいね。




◎家族経営の主なメリット
========================

1)スタッフの人件費を最小化できる。
2)生産性を最大化できる。
3)長時間労働でもコストがかからない。

というような感じです。

でも、、、

頼り過ぎは禁物!

というのも、

人件費がかからないからって
お店がヒマで仕事がないのに何人もの家族が関わっていたら、
めちゃくちゃ生産性悪いことになります。

そうなると、
「本当は外に働きに出た方が収入になる」という、
本末転倒なことになってしまいます。




◎「社員」というハードル
========================

続いて社員スタッフのコストを考えます。

社員人件費=大きな固定費です。

ということは、
店の損益分岐点を一気に上げる要因になります。

しかも一度雇用をすると、

お店の都合で辞めてもらったり、
給料を下げたりなど、簡単には出来ないですよね。

ですので、

小規模のお店では慎重に考えたうえでないと、
なかなか雇用は難しいところです。

ただし、

*オーナーがお店の営業に入らない場合の責任者
*給料を時給換算したときにアルバイトスタッフより安い賃金

であれば話は別ですが。

・・・
・・・

いかがでしょうか?

今まで多くの飲食店を見てきた中で、
人を抱え過ぎていて収益性が悪い店をいくつも見てきました。

これは本当に厄介な問題です。

例えば、本来は売上を上げたいのに、
給与の支払いに追われていると販促費すら捻出できません。

となると、

売上を上げられないのに、
売上に見合ってない人件費を払い続けていると、
どんどんドツボにハマってしまいます。

だからこそ、

小さなお店の経営者は社員の雇用や増員は
慎重すぎるくらい慎重に考えないといけないのです。

・・・
・・・

続いて次回のブログでは、

アルバイトスタッフの
シフトコントロールの話しをします。


あなたのお店が月商300万円以下なら、
絶対に見逃さないでくださいね。




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中小飲食店を応援する会の前田展明です。

売上を伸ばしていくうえで知っておいてもらいたいことがります。

それは、

新規客の獲得コストとリピーター客の獲得コストのちがいです。


以前に、私のお店でテストを行なうため商圏を25??30のブロックに分けて、
それぞれのブロックを1,500世帯前後にしました。

そのブロックで、チラシ配布を行った際の
新規客とリピーター客の獲得コストのちがいを調べるためです。


結果はリピーター客の獲得コストで一番安い地域は113円で、
新規客の獲得コストで一番高いところでは5,361円でした。

この結果、

新規客の獲得コストは、リピーター客の獲得コストの
最大で47倍かかっていることがわかりました。

このデータを基に考えていただきたいのですが、

たとえば、

・新規客だけで伸ばした100万円の売上
・リピーター客だけで伸ばした100万円の売上

があるとします。


この場合、リピーター客だけで伸ばした売上のほうが、
断然利益率がよくなります。

なぜなら、リピーター客の獲得コストのほうが安いからです。


逆に、新規客だけで売上を伸ばしても、
獲得コストが高くなりすぎるため、利益は残りません。


このことを知っておかなければ、せっかく売上を伸ばしたとしても

「利益なき売上」

になってしまうことがあります。


こうした状況にならないためにも、
新規客の獲得コストは、リピーター客の獲得コストよりも
高くなるということを知っておいていただきたいと思います。



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日本飲食店パートナー協会の阿保です。


最強の小規模飲食店になるのに、
絶対に欠かせないのは『弱者の戦略』です。

「商売で儲けたい!」

経営者全員が思っていますが、

それ以上に重要なのは
先ず潰れない店にしておくこと。


仮に今まで苦しかった経営でも、
店さえ潰れないでいれば、
来月から儲かる可能性もあります。

でも、
儲かり出す前に潰れてしまったら“THE END”

将来の儲けもありません。




◎開店休業中!だけど潰れない不思議な店
======================================

人知れず、ひっそりと営業していて、
ずーーーっと潰れない店ってありますよね。

*30年以上も前からある

*ほとんどお客が入ってない

*絶対に自分も入らない

どう考えても儲かってないハズだけど、
いつまでも潰れない不思議な店・・・。


僕の地元では、

「大判焼きと焼きそばの店」

「30年以上前が絶頂期だった某札幌らーめんの店」

「30年以上前から変わらない看板の純喫茶の店」

だとか、

シャッター商店街にある

「くつや」 「お茶や」「薬や」なんかがあります。


あなたの周囲にも、
きっといくつかはありますよね。


じつはコレらの店が、

≪最強の小規模飲食店になる≫ための

ファーストステップです。


これらのお店は、
たしかに、、、「儲かってない」と思います。

それなのに、、、
いつまでも絶対に潰れないんです。

(閉店は経営者が引退するとき)

・・・
・・・

ということは、

・・・
・・・

同じように潰れないお店を作っておいて、

ちゃんとマーケティングをしたら、
『最強に儲かってしまう』ということなんです。



≪不思議な店は潰れない秘密≫

ポイントは2つです。

1)ブレークイーブンポイント(損益分岐点)が低い。

ようするに、
『売上は低い』だけど赤字じゃない店なんです。

100%当たり前のことですが、
でも自分の商売だと途端に見えなくなるんです。

例えば、、、
あちこちに過剰なコストをかけて、
いつの間にか損益分岐点を上げてしまったりします。

どうしてそうなるのか???

・・・

開業する前には、
『お客さんが来ない』という想定がないからです。

自分の理想の店を作ったら、
お客さんは来ると思いこんでいるんですね。

気持ちはわかります。

・・・

でも、その結果、

・思いの外、集客ができない
・儲からない
・赤字になる
・貯金を食いつぶす
・お金が回らない
・借入が増える
・多重債務になる
・自己破産

というパターンになる人が多いんです。


僕はサラリーマンのときから、
同じパターンの経営者と何百人も関わってきました。

だからこそ言えるのは、

『損益分岐点が高いお店』はキツイです。

さらには、

損益分岐点に到達しなかったときの、
ダメージがデカイです。

ですので、あなたのお店でも、
今からでも損益分岐点を下げる努力をしてください。

全力でやっておけば、必ず儲けが増えますんで。



では、損益分岐点を下げるポイントですが、

2)固定費を最小化する。

です。

「じゃあ最小化する固定費って何だと思いますか?」

・・・
・・・

答えは次の4つです。

・家賃
・人件費
・返済金
・(生活費)


ここでもう一度、
潰れない不思議な店を思い出してみると・・・

見事に当てはまってそうですよね。

・家賃
/近所で最も安そうな物件か、住居が共有になってる

・人件費
/ある程度年配の方が一人か夫婦でやっている

・返済金
/とっくの昔に終わってる

・(生活費)
/派手そうな感じはない

こんな感じです。


ということで、

あなたのお店でも、
今よりも固定費を下げられないか?

徹底的に考えてみてくださいね。


ここをMAX頑張っておくと、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その後が断然ラクになってきますんで。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

あっ、ちなみに、

あなたのお店も貧祖にしましょうという
湿ったれた話じゃありません。


あくまでも≪最強の小規模飲食店≫になるための、
ファーストステップのポイントの話しです。


それでは次回のメールでは、
固定費を最小化する話を具体化していきます。


あなたのお店が月商300万円以下なら、
絶対に見逃さないでくださいね。



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日本飲食店パートナー協会の阿保です。


今日は『V字回復』の話をします。

坂道を転がっていた売上の減少が、
何かのきっかけで上昇に転じ、
そのまま一気に突き抜けるのが『V時回復』ですね。

ただ、その条件だと限られてしまうので、

長期にわたっての低迷から上昇に転じ、
3年以上連続で2ケタ成長をしたお店も、
ここでは含めてお話しします。


僕の考えの筋道が正しければ、
小さなお店ほど簡単に『V時回復』の伝説が作れます。


目安で言ったら、

*月商300万円以下
*店舗の広さ30坪以下

というイメージです。


どうしてかと言うと、

小さいお店のほうが、
責任者の力がダイレクトに発揮できるから。

(もちろん、もっと小さくてもOK)


あなたのお店は、
どんな規模で経営をしていますか?

もし、この目安に近ければ、
ぜひ新たな『V時回復』伝説を作ってください。




◎「あの店潰れないな??」と感じる店
================================

開業して3年以内に潰れてしまう飲食店は、
7割とも、8割とも言われてます。

しかも、

個人店や中小規模のお店に限ったら、
9割が閉店してしまうと言われてます。


今さらですが、

*外食市場の衰退
*消費の二極化
*大手チェーンの勢力拡大や、

今は回復基調に転じましたが、

*デフレ経済
*消費の低迷など

飲食店がうまくいかない理由はテンコ盛りです。

山あり谷ありどころじゃありません。

谷の向こうにもっと深い谷があって、
さらに谷に向かって「壁」「壁」「壁」の連続です。


このような状況では、
儲かる前に生き残っておくことが先決です。

ランチェスター戦略で言う

まさに『弱者の戦略』ですね。


1)生き残り

↓↓↓↓↓

2)儲ける


このステップを頭に置いてないと、
やることすべて、ちぐはぐになってきます。



7、8割の飲食店が閉店する一方で、
2、3割の生き残るお店が存在してます。

じつは、

これら生き残るお店には“法則”があります。


別に飲食店に限りませんが、

ある法則に沿っていれば、潰れないお店は作れるんです!


あなたの周囲でも、

「ほとんどお客さんも入ってないのに
 何でやってけるんだろう?」という、

不思議な店ってありませんか?


僕の地元にも、結構あるんですよね。

ひっそり営業してるんで普段は意識しませんが、
改めて考えてみると、かなりの数が存在しています。

・30年以上も前からあって、
・ほとんどお客が入ってなくって、
・絶対に好んで入りたくない店

どう考えても儲かってないハズだけど、

なんでだか、いつまでも潰れない店・・・。


あなたも思い浮かびますか?


では、じっと目を閉じて、
「何が共通点なのか?」考えてみてください。

その答え=法則です。

・・・
・・・

それでは明日以降のメールで、

*生き残りの法則を
*意図的に強化して
*儲かるための体質づくり

について話していきす。


あなたのお店が月商300万円以下なら、
絶対に見逃さないでくださいね。



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日本飲食店パートナー協会の阿保です。


今日のブログは
「経営が厳しい」と感じている人に向けたメッセージなので、
余裕のある人にはあまり関係ありません。

だけど、知っておくと便利かもです。


このタブーを犯すときは、
もう商売を辞めるタイミングかも知れません。

↓↓↓↓↓

↓↓↓↓↓

↓↓↓↓↓


「一発逆転」のタブー


↓↓↓↓↓

↓↓↓↓↓

↓↓↓↓↓


『七転び八起き』というコトワザがあります。

他にも、

『失敗は成功のもと(母)』

『禍転じて福と為す』

なんていうのも、ありますよね。


つまりは、、、

転んだら起き上がったら良いわけです。

いくら転んでも、
たった1回だけ多く起き上がれば、
人生に勝利できます。


しかし、、、

転んだまま起きなければ敗北です。


ということは、、、

『失敗はするもの』という
マインドセットを持っておいて、

どんな状況になっても
次の一手が打てる準備をしておくことが大切です。




◎失敗は想定内に
================

ビジネスは投資なんで、
どんな場面でも100%はありません。

結果を100%保証する商売があるなら、
ダレでも成功してしまいます。

でも、そんなものはありません。

常に失敗はつきものなんです。


例えば、、、
飲食店の集客には広告宣伝が欠かせません。

今、手持ちが10万円だけあるとして、
まるまる全部を突っ込まないでください。


反応がなければ・・・

“スッカラカン”です。


「この広告に全てを掛けてたのに、
 こんな結果じゃ月末の支払いもできない。

 あーーーもう一巻の終わりだあ。
 ケツまくるしかない・・・」

なんてことも考えられます。


ビジネスはバクチじゃないので、
使うお金はリスクヘッジしておくことです。


今、手元に10万円しかないとしたら、
最低でも2つ(5万円×2)に分けます。

仮に1度目は失敗しても、
失敗要因がわかれば2度目に改善ができます。

3つに分けとけば、
チャンスは3回になります。

4つなら4回のチャンスです。


成功確率が25%なのに、
1回しかチャンスがなかったらどうでしょうか?

仮にうまくいったとしても、
それは単なる偶然です。


でも4回のチャンスがあったら?


25%の確率でうまくいく×4回なので、、、
偶然じゃなくて必然となります。


※実際には4回続けて失敗する確率が
31.6%(75%×75%×75%×75%)なので、
成功の確率は68.4%です。

でも、毎回10%ずつ改善が進めば、
9割方はうまくいくようになります。

・・・
・・・

経営の厳しい飲食店では、
1万円、2万円の広告費ですら、
何とか掻き集めて調達するなんて話も聞きます。


必死になって集めて、

↓↓↓↓↓

全部突っ込む。

↓↓↓↓↓

これは危険です!


一発逆転ホームランならカッコいいですが、
狙って打てるわけありません。


ビジネスを成功させるキモは、
改善、改善の繰り返しと言われます。

それなのに、

たった一度の改善策すら試せないのは、

相当危険度が高いことを知っておいてください。


あなたのお店は大丈夫でしょうか?


もしも不安があるとしたら、

知らず知らずにレッドカードを出しちゃう前に、

心とお金の余裕を作っておいてください。



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日本飲食店パートナー協会の阿保です。


昨日のブログでは、

販促活動に使う媒体には、
必ずクーポン券をつけようという話をしました。

目的は効果測定をするためでしたね。


販促の効果測定ができていないと、
利益を生まない販促を続けてしまって、
いつまでも赤字タレ流しってことにもなり兼ねません。

なので、

万が一あなたのお店で、
効果測定ができていない媒体があったら、
すぐに改善しておいてください。

くれぐれも
お金をドブに捨てるようなことからは、
一刻も早く抜け出ておいてくださいね。


また、どうしても「クーポン券」という体裁がイヤなら、

「チラシをご持参で」とか、
「このチラシを見た」とか、

お客様にアクションを取ってもらうのもOKです。




◎オファー別クーポン券の有効期限
================================

集客チラシセミナーで、
本当によくもらう質問は、

「チラシの反応って、どうやったらわかるんですか?」

というものと、

「クーポン券の有効期限はどうすればいいですか?」

というものです。


ですので、
クーポン券の有効期限について
僕のルールをお伝えしておきます。


まず、、、

厳密に正解というものはないですが、
基本は1カ月です。


これはチラシ配布から来店までの
反応の推移から導き出した僕独自のレアな根拠です。

他でも1カ月と言ってる人もいますが、
そもそも適当に出した可能性がありますが、
遠からず当たっているのでいいでしょう。

詳しく説明してもいいですが、
70%以上の人が眠くなる話なんで止めておきます。笑


では、、、
基本は1カ月でOKだとして、
調整する目安を教えておきます。

簡単に考えるなら、

・オファーが弱め・・・期間が長め

・オファーが強め・・・期間が短め

こんな感じです。


たとえば、

ソフトドリンク1杯無料とかくらいなら、
1か月以上の期間でも問題ありません。

というのも、

期間の限定性を出したところで、
飛びつきたくなるほどの魅力は出ないからです。

あくまでも計測のためのクーポン券です。


その一方で、

30%OFFや半額などの強めのオファーなら、

1週間以内(3日とか5日とか)にして期間の限定性をつけたほうが、

断然レスポンスが上がります。


ただし、強めのオファーを使うときは、
必ず大義名分を忘れないようにしておかないと、
ただのディスカウントだと認識されてしまいます!

なので、気をつけて使ってくださいね。



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日本飲食店パートナー協会の阿保です。


集客チラシセミナーを開催すると、
毎回のように次の質問をもらいます。

「ところでチラシの反応って、
 どうやったらわかるんですか?」



な・な・なるほど・・・

そこから説明が必要だったんですね??。汗


ということで、
今日は販促の効果測定の基本です。

とは言っても、
超簡単でシンプルなので、
今日以降は必ず守るようにしてください。




◎販促費をドブに捨てないこと
============================

集客(販促)活動において、
効果測定をするのは基本中の基本です。

・販促費がどのくらいかかったか

・何人の来店につながったか

・いくらの売上になったか

・儲かったのか、それとも赤字だったのか

これらを把握していないと、
とんでもないことになる可能性があります。

たとえば、
利益を生まない販促を続けてしまい、
赤字タレ流しってことにもなり兼ねません。

ですので、
次の方法で効果測定をしてください。


↓↓↓↓↓


<クーポン券をつける>

これは集客チラシに限らないですが、
どんな販促媒体を使うときも、
必ずクーポン券を付けてください。

クーポン券の回収=効果測定

これが基本となります。


そうは言っても、

「ウチはクーポン券はやらない主義なんで」と、

頑なに拒否する方がいます。


もちろん、それも判断の一つでしょうが、
反応を計測することは不可能となってしまうので、
赤字タレ流しのリスクは覚悟してください。


(クーポンを付けないで計測できる方法は一つだけあります。
 だけど、かなり面倒なので100人に一人もやらないでしょう。、
 だからここではお伝えしません)

・・・
・・・

仮に本心ではクーポン券を付けたくなくても、
効果測定の観点からは絶対に付けてください。

もしも「券」という体裁が気に入らなければ、

「このチラシをご持参で」とか、

「このチラシを見た」とか、

お客様にアクションを取ってもらう方法でもOKです。


いずれにしても重要なのは、

「何の媒体」が「どのくらい効果があったか」を見極めることなので、

チケット制でも、申告制でも、どっちもOKです。


ということで、

万が一あなたのお店で、
効果測定ができていない媒体があったら、
すぐに改善してくださいね。

販促費はお金です。

ドブに捨てるようなことからは、
一刻も早く抜け出てください。



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毎日の業務、本当にお疲れ様です。

先日お伝えしておりました、
レポートをダウンロードできるようにしました。

レポートは全部で10種類ほどあるのですが、
まず最初に3つのレポートをご案内できるようにしました。

3回に分けてダウンロードURLをお知らせしますので、
随時メールを確認していただけたらと思います。

3つのレポートの概略は下記になります。

【1回目: 超瞬速マーケティング】
今まで見えなかった利益が見えるようになることで、チャンスが大きく広がります。

【2回目:Wコンテンツ戦略】
全ての飲食店において利益率が圧倒的に高くなる戦略についてお伝えします。

【3回目:飲食店非常識経営法】
売上・利益に直結した、実際に私たちがお手伝いできるビジネスを紹介します。

※ご紹介するレポートは以前のもので、内容はその当時のものとご理解の上
お読みください。

こちらから、ご登録いただいた方に
レポートのダウンロードURLをお知らせするようにしています。
http://hanjou-pj.com/report_request/

早いうちにダウンロードしてみてください。


追伸:

お知らせしたレポートの中に、
過去に読んだことのあるものがあるかもしれませんが、
改めて読んでいただくと新たな気づきがあるかと思います。

前田さんは日々問題に向き合い、進んでいると思います。
1年前よりも今のほうが知識も増え、経験値も上がっているはずです。

そうすると、同じものを見ても、以前には気づかなかったことが
今だと気づくことがあります。

そういった経験は前田さんもあるのではないでしょうか?

少し手を休めて、レポートを読んでみてください。
http://hanjou-pj.com/report_request/



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日本飲食店パートナー協会の阿保です。


今日のトピックは、
「新規客からの利益はいらない」という
大切なマインドセットのまとめです。

・・・

前々回は「1)顧客生涯価値」について考えました。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

仮想A店の場合、

[新規客]=[生涯利用回数5回客]との考えが成り立って、

その生涯価値(利益)は12,000円にもなる
ということでした。

・・・

前回は「2)集客コスト」について考えました。

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

・新規客の集客コストと、
・リピーターの集客コストでは、

6??20倍の違いがあるとのことです。


なので、
とりあえず新規客を集めることが先決で、

その後は、たいした集客コストがかからない
ということでしたね。

・・・

そして今日のまとめは、

3)経営資産についてです。




◎3)経営資産
==============

昔の商人は、

「火事になったら真っ先に顧客台帳を持ちだせ」が

教訓だったそうです。

あなたも聞いたことありますよね?


さらには、この10年の間に、
顧客リストの価値が爆発的に上がりました。

現代では・・・

どれだけ“リスト”を持ってるか???

が、ビジネスの明暗を分けると言っても過言ではありません。



ところで、そのリストですが、

・見込み客のリスト
・利用客(顧客)のリスト

あなたは、どっちの価値が高いと思いますか?

・・・

答えは「利用客(顧客)リストの方です」

まったく疑う余地はないですよね。


そのため「顧客リスト」とは、

お店の中で≪一番価値ある資産≫なんです。



その理由は2つです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

1つめの理由は『代替品がない』からです。

施設や設備も経営資産ですが、

もし壊れても、修理するか入れ替えれば、
すぐに代替できるものです。


ところが顧客リストが紛失してしまったら、
何も代替できません。


「すべてリセット」

「一からやり直し」になってしまいます。


2つめの理由は『お金で買えない』からです。

一般的な資産と言うと、
「家」「車」「株」「会員権」などが浮かびやすいですが、

どれもお金があれば買えますよね。


というか、

資産というものは、
お金と交換して手に入れるものなんです。


つまり、

資産が増える=現金が減る

これが当たり前のことなんですね。


ということは、

本来、顧客リストが増える過程では、

利益が無いどころじゃなくて、
持ち出しがあるのが普通なんです。



<1軒20万円>

他の業界の話です。

[プロパンガス]ってありますよね。


都心部は都市ガスに変わっていくし、
オール電化は普及するしで、

かなり厳しい業界なのは確かです。


そのためM&Aも頻繁らしいんです。


その買収額の査定って、
抱えている顧客軒数が基準になるケースがあるらしいんです。

あなたは、

[プロパンガス]1軒の顧客価値って、

いくらくらいだと思いますか?

・・・

・・・

ある事例では、

・・・

顧客1軒当たり

・・・

20万円だったとのことです。

・・・

かなりビックリだと思いませんか。


一般の家庭で考えたら、
いったい何年がかりで回収するんだという話です。


※もちろん顧客価値の中には法人もあるし、

単純にリストだけでなく配管設備なども含んだ話ですが、

それにしても高額な気がします。


私が知ってる[プロパンガス]会社の身売り話ですが、

たった1,500軒の顧客で

買収額は3億円です。


“ビックリしました”



<じつは無料で集客している>

脱線が長かったですが、飲食店の話に戻します。


顧客リストの価値が
相当に高いってこと、分かりましたね。


だからこそ、、、

利益が0(ゼロ)の新規客であっても、

「儲けがない」というネガティブ発想ではなく、

「タダでお客様になってもらった」(無料で集客できた)

と考えた方が断然スッキリするんです。


だから、
新規客からの利益がなくったって、

本当は「超ラッキー」なんです。


逆に、それ以上に欲張ると、
だんだん手段がなくなってしまうんですね。


≪新規客数をMAXにするため≫

あなたも欲張る気持ちを少しだけ抑えてみてください。



◎中小飲食店を応援する会とは?
http://hanjou.blog.jp/archives/8923114.html

◎エキスパート
http://hanjou.blog.jp/archives/8933395.html

◎売上・利益改善ツール
http://hanjou.blog.jp/archives/9448584.html

◎1坪ビジネスで既存店の売上UPを低投資で実現!
http://hanjou-pj.com/

◎日本飲食店パートナー協会公式ホームページ
http://jfp-a.com/

◎飲食店 釜めし導入セット
http://www.kamamesi.com/SHOP/hpj03.html

◎前田展明メルマガ「すべて!うまくいっている」購読
https://goo.gl/ImlG9w

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日本飲食店パートナー協会の阿保です。


今日のブログでは、
新規客の集客では利益はいらない理由をお伝えします。


先ずは先日までの復習です。

新規のお客様を圧倒的に集める“コツ”は、
経営者の≪マインドセット≫にあります。

「新規客からの利益はいらない!」

と覚悟を決めて割り切ると、

まるまる『限界利益』(売上??変動費)分を集客コストにブチ込めます。


仮に原価率が30%のお店なら、
最大で70%まで販促費やオファーに使えるんです。

そうすることによって、

*「告知できる媒体が増える」
*「レスポンスが高まる」

という好循環が起きるので、
新規客の集客が最大化できるベースができます。

・・・
・・・

それでは今日は、、、

『利益』を 0(ゼロ)にできる理由を覚えてください。

ここは本当に大切な話なので、
あるとき記憶喪失になっても忘れないくらい、
確実に腹の奥に落とし込んでおいてくださいね。


それでは行きます!

利益がゼロでもいい理由は次の3つです。

1)顧客生涯価値
2)集客コスト
3)経営資産




1)顧客生涯価値とは?
======================

一先ず今日のところは、
≪顧客生涯価値≫について覚えてください。

マーケティング用語では、
ライフタイムバリューと言います。

英単語の頭文字から「LTV」という人もいます。

どれも同じ意味のことなので、
どれか一つだけ覚えておけばOKです。


≪顧客生涯価値≫とは何か?

それは、、、

「一人のお客様が繰り返しお店を利用することで、
 長期間わたって得られる価値」のことを言います。

???

ちょっと難しいので、
少し細分化して考えてみましょう!


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◎(仮想)A店の場合

お店を利用したお客様の中で、

もっとも利用回数が少ないのは、
1回だけ利用したことがある人ですね。
(=2回目の利用が無い)

その逆で、
もっとも利用回数の多い人は15回だったとします。

ということは、

A店のお客様の利用回数は1??15回の幅です。


一般的には1回の人の割合がもっとも多くて、
2回、3回と利用回数が多くなるほど割合は減っていきます。

仮に平均が5回だったとしましょう。


ということは、

A店の[新規客]=[生涯利用回数5回客]との考えが成り立ちます。

もちろん、
1回だけで終わっちゃう人も多いのですが、
15回になる可能性のある人も含まれてるので、
平均5回客でOKなんです。


★これが生涯価値の「生涯回数」です。
==================================


続いては「価値」についてです。

2回目??5回目の利用の際、
1組当たり毎回3,000円の利益が生まれたとすると、

合計で12,000円の利益をもたらします。


★これが「生涯価値」です。
========================


ということは、

初来店で利益が0(ゼロ)だったとしても、
そのお客様は12,000円分の生涯価値を持っている
ことが分かります。

つまり、

新規客の獲得=この利益が担保されるので、、、

集客コストは『限界利益』分まで使ってもへっちゃらなのです。


「OKでしょうか?」


さらに言っちゃうと、

じつは上のような例では、

『限界利益』以上の集客コストを使っても、
12,000円以内なら赤字ではないんです。

例えば、

『限界利益』+5,000円の集客コストを使っても、

生涯利益から逆算すると、
まだ7,000円の利益が残ることになります。


この単純なトリックを知っているだけで、
莫大に可能性が広がるのがわかりますよね。

ただし、、、

利益が生まれるまでの時差があるので、
キャッシュフローを考えたら、
通常は『限界利益内』で抑えておくのがBESTです。


この辺りは、あなたのお店の実情を数値化して、
戦略立てていってくださいね。


それでは明日のブログでは、

2)集客コスト
3)経営資産

についてお話します。



◎中小飲食店を応援する会とは?
http://hanjou.blog.jp/archives/8923114.html

◎エキスパート
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◎売上・利益改善ツール
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◎1坪ビジネスで既存店の売上UPを低投資で実現!
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◎日本飲食店パートナー協会公式ホームページ
http://jfp-a.com/

◎飲食店 釜めし導入セット
http://www.kamamesi.com/SHOP/hpj03.html

◎前田展明メルマガ「すべて!うまくいっている」購読
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