中小飲食店を応援する会では、あなたのお店の課題を解決し、価値ある目標を段階を追って達成していけるよう有益な情報の発信やツールなどの紹介を行っていくことを目的としています。

カテゴリ: 阿保 武和

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おはようございます。
日本飲食店パートナー協会の阿保です。


先日、ある取材を受けているとき、
このような質問をもらいました。

「飲食店で一番早く売上を上げる方法はなんでしょうか?」


ちょうど客数×客単価×利用頻度という
売上の公式について話しているときでした。

単刀直入な質問だからこそ、
かなりシビアな答えが求められます。


%name1%さんだったら、どう答えるでしょうか?


客数を増やすのが早いのか?

客単価を上げるのが早いのか?

利用頻度をアップさせるのが早いのか?


僕が取材で答えたのは、
【客単価のアップ】でした。


ということで、

今日はもっともスピーディに、そして、
まったくリスクなく客単価を上げる方法をお伝えします。

しかも、やる気にさえなれば、
今日の営業から成果が出る優れものを2つです。



ひとつ目・・・サジェスト。

サジェストとはお客様への提案のこと。

「今日はこちらがオススメです」とか、

「~~はいかがですか?」とか、

スタッフがお客様を誘導することで、
ワンランク単価の高いメニューが売れたり、
もう一品が売れたりして客単価が上がります。


僕がスーパーバイザー時代に経験したのは、
「一緒に~~はいかがですか?」と
(昔のマクドナルドのポテトと同じです)
サイドメニューをサジェストしているお店では、
他のお店の3倍の出庫数がありました。

正直、棒読みレベルのトークであっても、
これだけの差が生まれます。


ふたつ目は・・・人気メニューの展開です。

どんなことかと言うと、
すでに多くのお客様が評価している人気メニューを、
少しアレンジしてメニュー化する方法です。

例えば、あなたのお店で売れているベスト3の中から、
まずは一品、メニューを選びます。

もちろん1位がベストなんですが、
応用の利きやすい商品がいいです。


その商品をベースにバリエーションを考えます。

ここではわかりやすく、
すぐにできるボリュームアップにしましょう。

メイン料理のボリュームを30%アップさせ、
価格アップをその半分程度にすれば一丁上がりです。

仮に生姜焼き定食という人気商品があったとしましょう。

元々のメニューでは、
豚肉は100gで売価が1,000円だとします。

この場合、豚肉を130gまで30g(30%)増量して、
商品の価格は15%アップに留め1,150円にします。

※値付けのポイント
人の感覚は25%を境に受けとめ方が変わると言われています。
なので、ボリュームアップを25%以上にして、
価格差を25%以内に抑えることで、
ボリュームアップの割に親切な価格設定と感じられます。


このようなメニュー構成の提案をすると、
元々と人気メニューを頼んでいる人の中から、
何割かの人がこちらにスイッチします。

もちろん、元々の商品も残っているので、
ボリュームアップに興味がない人にも、
今まで通りの対応ができるようになっています。

なので、客数を減らさないで、
一部のお客様を高単価にスイッチできるのです。


ボリュームアップの他にも、、、

味付けやソースを変えてみたり、
人気メニューを2品以上組み合わせたりすることで、
大きな手間をかけないでも同様の効果が狙えます。

また、副菜を追加できるようにしたり、
今までにないトッピングを提案するのもありですね。

ということで、

既存のお客様への見せ方や提案によって、
今日からでも客単価アップが実現できるることは
理解できたかのではないでしょうか。

ぜひあなたのお店でも、
今日からできることを探してみましょう。

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発行元:株式会社CSS・マーケティング
日本飲食店パートナー協会(繁盛店販促実践会)
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神奈川県横浜市鶴見区獅子ヶ谷1-5-59
mail:info@jfp-a.com

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おはようございます。
日本飲食店パートナー協会の阿保です。


先日は赤字対策の第一手をお伝えしました。

年に数回の小さな赤字なら問題ないですが、
一年の内半分以上の月が赤字だったり、
マイナスの額が大きい場合は、すぐ対応する必要があります。

そこで昨日お伝えしたのは、

儲けが少なかったり、赤字になっている月の人件費を、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
バサッとカットすること。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ある意味正論をお伝えしたところ、
予想通り良くも悪くも反響をいただきました。

マイナスの反響の背景にあったのは、やはり抵抗でした。

「でも・・・」という思いや、

「自分でもわかっているけど、
 わざわざ他人には言われたくない」

という思いもあることでしょう。


たしかに僕も同じ立場なら、
同じように抵抗や反感が生まれると思います。

なので気持ちはわかります。


だけども、それ以上に、
その先の展開が手に取るようにわかるので、
あえて今回はきつめにお伝えしています。

・・・
・・・

僕が資金繰りの相談を受けるとき、
最初に手を付けるのが人件費です。

もちろん、家賃の減額や返済金のリスケなど、
固定費を下げるとことも同時進行していきますが、
そこには相手がいるので交渉ごととなります。

そうなると、本当に成果につながるのかわからないですし、
成果が出るにしても時間がかかってしまいます。

刻一刻と危険ゾーンを綱渡りしている経営状況では、
ここを一番の当てにしてしまうのは、
とてもリスクが大きいのです。

だからこそ、、、

経営者の腹づもりで真っ先に成果を出せることを
優先させるには、人件費しかありません。


もちろん不要な広告や販促費、雑費なども削除対象ですが、
同時に売上を上げたいという状況では、
あまり販促費の削減意識は持たないほうがいいです。


いくつものお店を過酷な状況からお手伝いした経験からすると、
結局行きつくのが人件費カットなのですが、
ここで抵抗を続けてしまうる人と、
抵抗を感じながらも変化の行動に移す人に分かれます。


前者の場合、、、
その後の見込みが立たないお先真っ暗な状況なので、
お手伝いできないとお断りします。

後者の場合、、、
人件費が下がる前提でプランを立てて、
小さな可能性を辿りながら一緒にチャレンジします。

もちろん後者でも、
100%うまくいく保証はないですし、
最終的にはお店を閉めるケースだってあります。

しかし前者の場合は、、、

その後に自力で回復したという事例は皆無です。
(自力回復率0%)


ただし、途中の過程を聞きかじってみると、
結局はどこかの段階で人件費をカットして、
必死に延命措置をしていることがうかがえます。

だけども、、、

人件費カットという荒治療でさえも、
効果が期待できるデッドラインを超えてから取り入れても、
焼け石に水状態にしかなりません。

だからこそ、
困りに困ってから手を付けるのではなく、
効果の見込める早い段階で手を打ちたいところですね。


昨日もお伝えしましたが、

継続的な赤字を抱えているお店や、
利益が出ても赤字の月の補填で消えてしまうお店は、

早い段階で究極の選択をしないとです。

<このままキャッシュフローが回らなくなり、
 お店を潰れてしまうのを受け入れるのか>

それとも、

<抵抗を克服して変化のハンドルを切るのか>

・・・
・・・

極論を言うと人件費カット以外でも構わないので、
今まで取り組んでいなかったこと、
今まで避けて通ってきたことの中にこそ、
現状を変えるためのヒントが埋もれています。

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おはようございます。
日本飲食店パートナー協会の阿保です。


「お店が赤字です。どうすればいいでしょう」

僕みたいなビジネスをしていると、
この類の相談が山ほどきます。

なので今日のメルマガでは、
コストカットの話しをさせてもらいます。

ですから、、、

儲かっていてしようがない繁盛店や、
今以上に利益を増やす意欲のない人には、
ほとんど関係ありません。(読まないで大丈夫です)

しかし、、、

<現状を打開してもっと儲かるビジネスにしたい>とか、
<このままだと転がり落ちる心配がある>とか、
<すでに瀬戸際まできている>という人は、
いつも以上にグッと目を見開いて読んでください。

できれば声に出して、
そしてゆっくりと、
自分に言い含めるように読んでもらうのが効果的です。

・・・
・・・

では早速と思いますが、
最初に1つだけ忠告があります。

というのも、

今現在、儲かっていない人ほど、
読み進める内に抵抗を感じてくると思いますし、
人によっては相当イラッとするかもしれません。

でも、、、

それは当たり前だと知ってください。

なぜわかるかと言うと、
人は現状を変えたくないからです。

客観的にみれば正しいことであっても、
今の状態に甘んじているのが心地いいのです。


だからこそ、
現状を否定しないといけない状況になるほど、
人は強く抵抗したくなるんです。

<現状を変えたい>と思っているのに、
<現状を変えること>に抵抗をするのが人間なのです。

ということは、、、

この続きに抵抗を感じる人ほど、
本来は行動を変えるべき人だと思って間違いないです。


まあ今回のことだけじゃないですが、、、

抵抗を感じる=あなたにとって必要なことと考えると、

ムダな抵抗をすることこそ、
本当のムダなんだと感じるようになってきます。

・・・
・・・

では、本題に移りましょう。

継続的な赤字店のコストカットについてです。


今よりも利益を増やしたいのなら・・・、

儲けが少なかったり、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
赤字になっている月の人件費を、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
バサッとカットしてください。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

しかも、、、できるだけ早く!!!

というか、できれば今すぐに!!!


・・・
・・・

このような話をすると、
ほぼ100%の経営者が抵抗してきます。

「これ以上、シフトをカットすると・・・」

という、
もっともらしい言い訳が始まります。


「お客様に迷惑がかかる」とか、

「サービス力が低下する」とか、

「スタッフが辞めてしまう」とか、


これらが、、、抵抗ですね。


もちろん、ほとんどは正論ですし、
おっしゃる通りだと思います。

これ以外にも、
もっともらしい言い訳の10個くらい、
その辺にゴロゴロと転がっているでしょう。

でも、、、

でもですね。

もっともらしい言い訳をずらーっと並べたところで、
一切問題解決につながらないことを知らないとダメなんです。

だからこそ、
本当はここで究極の選択をしないとなんです。

<このままキャッシュフローが回らなくなり、
 お店を潰れてしまうのを受け入れるのか>

それとも、

<抵抗を克服して変化のハンドルを切るのか>


もし、あなたなら、どちらを選びますか?


もう少し長くなりそうなんで、
続きは明日にでもお話ししますね。

本当に利益改善したい方のみ、お読みください。

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おはようございます。
日本飲食店パートナー協会の阿保です。


一昨日のメルマガでは、
アイドルタイム限定のドリンク回数券を使って、
ティータイムを連日満席にした中華料理店の話をしました。

テナントで入っている商業施設の店員をターゲットに、
ソフトドリンクを約90円に設定したことで、
午後の休憩需要をゴッソリ囲い込んだ成功例です。


事例ではアイドルタイムの集客という視点でしたが、
この手法自体は「プリペイド販売」という手法で、
とても広い範囲で使われています。

「プリペイドカード」や「プリペイド携帯」と聞くと、
たぶんピンと来るのではないでしょうか。


「プリペイド販売」を定義づけしておくと、

料金は先払いのまとめ買いで、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
商品は後から小出しでOKというおいしい手法です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


飲食店で「プリペイド販売」を取り入れる利点は、
主に4つあるので紹介しておきます。


1)販売時の客単価アップになる

先の事例では1,000円の回数券でしたが、
商品によっては10,000円とかでもOKなので、
販売時の客単価がグンと上昇します!


2)次の来店動機につながる

チケットを消化しない損をする意識が働くので、
次回の来店率が上がります。
(というか、次の来店ありきで購入しています)


3)使われない分は丸儲け

すべてのお客様が全部消化するつもりで購入しますが、
実際には使い切らない方が出てくるので、
その分の原価(商品)は丸々利益となります。

また、未消化分を考えると、
表面的な割引率よりも実際は抑えられます。


4)キャッシュフローに貢献
料金が先払いで商品は後出しなので、
キャッシュフローにとってはありがたい話です。^^


このように「プリペイド販売」には多くのメリットがあります。

スタンプカードやポイントカードの場合、
利用を積み重ねることで特典をもらえる手法ですが、
「プリペイド販売」は、
その特典を一番先に持ってくることで、
代金を先払いしてもらうことを可能にします。


一概にどちらかが正しいということはありませんが、
「プリペイド販売」にも多くメリットがあるので、
臨機応変に取り入れてみたらどうでしょうか?

ソフトドリンクに限らず、
生ビールの回数券でもいいですし、
定食の回数券でもいいですし、
デザートにも使えるかもしれませんね。

ということで、

あなたのお店でも「プリペイド販売」を取り入れて、
お客様の囲い込みとキャッシュフロー改善に役立ててみましょう。

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おはようございます。
日本飲食店パートナー協会の阿保です。


先日、博多一風堂の河原成美社長の講演を
お聞きする機会がありました。

その中で「創業期の目標設定」のお話しされていたので、
ここでシェアしたいと思います。


河原さんは創業期に3つの目標を設定されました。

その中で、後になって圧倒的に役立ったな~としみじみ感じたのが、

「3年間は休まない!」と決めたことだそうです。


そして実際に、3年間無休で仕事をし足固めをしました。

そして今でも、その経験があったのが大きいんだと・・・。


ご自身が実践し経験した中で、
本当に良かったと感じていることなので、
お弟子さんがのれん分けで独立するときにも言うらしいです。


「最低1年は休まずに努力してみたら」と。


もちろん強制的に言うのではなく、
ご自身の体験談をくり返しつたえながら
そっと提案してみるのだそうです。


だけど、こうおっしゃってました。


「今まで、その教えを実践したのは1人だけしかいない」、

「しかも1年だけ。3年間休まなかったのは誰もいない」んだと。


僕はこのお話を聞いて、

0→1を生み出した経営者と、
既存の仕組みの中で経営者になる人の違いを感じました。

この差は大きいんだなと・・・。


また、0→1を3年間無休でやり遂げたことが、

その後のビジョンの大きさと言うか、
河原さんの器の大きさと言うか、

そんなとところにつながっているように感じました。


もしも、、、

あなたが創業オーナーで独立して間もないとしたら、
1年間休まずに営業してみたらどうでしょうか。


もしも、、、

あなたが創業オーナーで、
まだお店が軌道に乗りきれていないとしたら、
1年間休まずに営業してみたらどうでしょうか。

きっと得られるものがあると信じます!

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おはようございます。
日本飲食店パートナー協会の阿保です。


一般的な飲食店の営業には、
ランチやディナーなどのピークタイムと、
その狭間にあたるアイドルタイムとがあります。

もしも四六時中ピークタイムが続いたら、
高い売上が確保できるし、
儲かりまくって笑いが止まらなくなるでしょう。

でも、現実はアイドルタイムが・・・


しかも、、、

アイドルタイムというのは、
売上が立たないクセに、家賃の割引なんてありません。

自社物件以外で営業してる飲食店は、

一日24時間×365日ずーーーっと、
アイドルタイムも、休日も、閉店時間帯も関係なく、
家賃を払っている状態となっています。

ん~、改めて考えると、

営業時間に比例して家賃割引制度があったら、
本当にありがたいなと思います。
(ありえませんが・・・苦笑)


そこで今日は、
本来なら暇で仕方のないアイドルタイムを、
連日満席にした飲食店の事例を紹介します。

・・・

そのお店は商業施設のテナントとして営業していました。

営業時間は11:00~21:00で他のテナントと一緒です。

平日のお昼のピークは~13:30くらいまでで、
14:00になるとお客様はポツポツ。

そして夕方までヒマな時間が続き、
夜は18:30~くらいからピークが始まります。


「アイドルタイムも席を埋めたい!」

そう考えたオーナーさんが、ある方法を試してみたところ、
これがズバッと大当たり!!!

いったい、どんな方法かと言うと・・・


↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓


<アイドルタイム限定のソフトドリンク回数券>

価格は11枚つづりで1,000円ポッキリ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
つまり、ソフトドリンク1杯=なんと90円。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
商業施設の従業員食堂のドリンクよりも安価な設定です。


そうなると、、、

あっという間に商業施設のスタッフ間に広まっていき、、
アイドルタイムは連日満席状態となりました。

もちろん90円のソフトドリンクは微々たる粗利益ですが、
売上がなくて家賃分の赤字をタレ流しているよりは、かなりマシです。

しかも、かなりの割合の方は、
ソフトドリンクだけじゃなくて、
ちょっとしたサイドメニューを頼みます。
(中華のお店なので飲茶ですね)

それによって小さいながらも利益が出ますし、
連日満席ともなるとコツコツ赤字の家賃を消してくれたのです。

・・・

いかがでしょうか?

手法としてはハッピーアワー、タイムサービスということですが、
ターゲットの設定や打ち出し方によっては、
このように爆発的な効果が狙えます。

業態や立地によって適した方法は違いますが、

あなたのお店でもピークタイム以外の空席を埋めることで、
収益が大幅に改善していきます。

ぜひチャレンジしてみてください。

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おはようございます。
日本飲食店パートナー協会の阿保です。


昨日は「余計買いをさせるテクニック」として、
一人当たりの数量の限定性をご紹介しました。

「人気ナンバー1!お一人様5個まで」

「入荷しました!お一人様2個まで」

とすることで、

本当は1つ買うつもりだった人が、
複数買いたくなるという心理が働くので、
飲食店ならお土産の店販品や通販商品などに使えます。

ただ、、、

人の胃袋には限界があるので、
店内飲食では2倍も3倍も食べれませんよね。

そこで今日は、
別視点で「限定性」の応用についてお伝えします。



店内飲食で「限定性」を使うとき、
発想の着眼点を2つ持ってください。

一つは「時間」。

もう一つは「数量」です。


「時間」という視点でなら、

年 →→→2015年版
季節 →→→夏限定
月 →→→7月だけの
週 →→→週替わり
曜日 →→→毎週木曜日は
日 →→→3日間限定!
時間 →→→19:00まで

こんな感じですね。


「数量」という視点なら、

個数 →→→20食限定
種類 →→→7種類(すべて制覇)
大きさ →→→Lサイズ限定
重さ →→→1.3kg(を食べると)

などが思い浮かんできます。


で、もっとも効果を発揮させるには、
2つの限定性を同時に使うのがオススメ。

「時間」+「時間」や、
「時間」+「数量」の組み合わせを考えてみてください。


例えば、、、

「1日20食限定」
とすることで希少性が生まれます。

そうなるとお店の人気商品に
エッジを利かすことができるでしょう。

また、これがうまく機能すると、
「あの店のXXは早く行かないと無くなってしまう」
というお客様心理にも好影響となってきます。


キャンペーンなどでは

「3日間だけ!日替わり限定商品が50%OFF!」

とすると大きなインパクトが付きますね。


また、某カレーチェーンが店舗数を伸ばした時には、

「1.3kg以上を30分以内に完食で無料!」

という企画が背景にありました。



このように限定性というのは
お客様の感情をググッと後押しする効果があるので、

集客効果を狙うなら→チラシや広告に使う。

入店率を上げるなら→店頭ポスターやA看板に使う。

客単価を上げるなら→メニューブックや店内POPで使うことができます。


ということで、

あなたのお店でも、
もっと、もっと限定という言葉が使えないか?

これをチェックしてみましょう。

限定発想があるだけでも今以上にチャンスは広がります。

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おはようございます。
日本飲食店パートナー協会の阿保です。


今日は、タダみたいなコストで、
簡単に客単価アップができるテクニックを話します。

どんなテクニックかと言うと、

本当は1つだけ買うつもりだった人が、
思わず2つも3つも買ってしまう
「余計買いをさせるテクニック」です。

ということは、

もしも悪人が悪いことを考えていれば、
ヒドイ商品をバンバン売りさばくことも
できちゃうテクニックです。

なので、、、

悪用しない範囲で活用してくださいね。笑


では、さっそく。


1つ買うつもりの人が2つも3つも買ってしまう

「余計買いをさせるテクニック」とは・・・


「数量限定」。


たとえば、
北海道の空の玄関である新千歳空港には、
たくさんのお土産屋があります。

毎度僕も買ってしまうバカ売れお土産に

「じゃがポックル」という商品があるのですが、

あるショップにはこんなPOPが貼られています。


「人気ナンバー1!お一人様5個まで」


こうやって書かれていると、

「お土産、何にしようかな~」と考えている人には、

(そんなに売れている商品なんだな)とか、
(みんなまとめ買いをしているんだな)とか、

いろいろと想像を掻き立てられます。

そして、、、

(せっかくだから2つ買っていこうとかな)

と思ってしまうわけです。


実際に僕も、購入者の動向を見ていたのですが、
かなりの割合で2つ(以上)を買っていく人が見られました。


また、、、

以前スーパーのカップラーメン売り場に行ったとき、
あるコーナーだけ商品がスッカラカンに売れ切れてました。

そこの棚にあったPOPを見ると、

「入荷しました!お一人様2個まで」と。


こんな感じで、一人当たりの数量に限定性をつけると、
複数買いたくなるという心理が働くので、
飲食店ならお土産の店販品や通販商品などに使えますね。

とは言え、

人の胃袋には限界があるので、
イートインのお店では2倍も3倍もは食べれません。
(別腹のデザートならOKかも)

なので別視点での応用法について明日はお伝えします。


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